【独家】李晶：ABC360为什么会做“又重又慢”的老

　　ABC360日前宣布已完成近亿元人民币的B轮融资，资本的助推加剧了在线真人外教一对一口语培训市场三足鼎立的格局。跟老牌基金投资、广告满天飞的51talk和VIPABC相比，ABC360显得低调许多。如果不是此次及过往投资人名单中有阿里巴巴、腾讯、上市公司立思辰的身影，很多人还会好奇这家总部位于杭州的公司为什么估值能接近10亿元。

　　“我们要做老母鸡，不做大嘴鸟。”今天，ABC360创始人兼CEO李晶在向鲸媒体介绍ABC360的特别之处时的一句话让人印象深刻。“老母鸡嘴巴小肚子大，我们是一家后端运营、研发、管理很重的在线口语培训平台，但是从外面乍一看，不会一下子看明白。”

　　据介绍，四年来ABC360的营收始终保持每年400%的增长，目前单月营收超过千万，累计付费用户超过四万人，建有4个海外教学中心，菲律宾全职外教近1000人，欧美兼职外教近200人，付费用户的ARPU值为4000多元。

　　【创业历程揭秘】

　　2011年12月-2014年6月：自掏腰包给菲律宾老师付工资，一做就是两年半

　　拖家带口回国创业，贴钱再贴钱

　　2011年底创办ABC360的时候，李晶已经在日本做了六年程序员了，他是在国内毕业后不久到的日本。日本工作生活的经历对后来的创业产生了直接影响。2007年的时候李晶就已经开始在日本的在线教育网站上学日语、英语、商务礼仪等一系列课程了，那个时候以国内的网速聊QQ语音通话都还不顺畅。

　　一直在网上上了两年的课，到2009年时，在线教育的概念在日本火了起来，现在回过头来看，国内最近一波在线教育热潮是在2013年。在上一对一口语的直播课时，他意外地发现菲律宾外教口语发音和教学水平并不差，一聊才知道菲律宾收入水平不高，2009年时当地人平均月收入(换算成人民币)为1500元/月，如果到中东、欧美做佣人也不过5000元，他恍然大悟，原来菲律宾老师授课的性价比这么高。

　　但他还是有些不放心，于是2010年请假去美国、菲律宾转了一圈“考察民情”，2010年底回到上海走访了几家外资成人英语培训机构的线下门店，发现一到两年课程的客单价高达3万-4万，居然是日本线下机构的两倍以上，但国内收入当时只有日本的五分之一。还有的机构拍出一副“爱来不来，不来有得是人来”的样子，李晶不由感慨，原来语言培训在国内这么火。

　　2011年10月份李晶辞掉日本的工作，拖家带口回国了。他的第一个外教老师是在FACEBOOK上找到的，后来他还亲自飞去菲律宾面试外教。有意思的是，最开始竟是在商场门口发传单招到的人。12月ABC360上线的时候，程序是李晶自己写的，包括3个外教，团队只有5个人。

　　完全不知道怎么做营销，李晶就上微博通过搜索“英语口语”字样，找到一些发帖吐槽口语很难的人，然后和这些人一个个私信聊天，之后有学习意向的就加QQ，“从早聊到晚，打字打得手都肿了”，那个时候一天单数是三四单。等到知道建QQ群、去YY上上课，在搜索引擎上做SEO、SEM都是后来的事了，在这过程中砸了很多钱，交了很多学费。

　　忘了说，他是拿着100万日元(约7万元人民币)回国创业，钱早就烧光了，自己又卖房卖车贴了100多万元。融资?自然是没有的。“2012年和2013年一直贴自己的钱发工资，当时公司有十几个人，我总觉得做不好对不起一起创业的兄弟姐妹。”整个2012年，完成的营业额只有89万。

　　坚持全职外教队伍，每年有一半以上时间在菲律宾

　　虽然一直贴钱，但李晶2012年8月时做了个更冒险的事，他决定在菲律宾建教学中心，让老师全职坐班，把老师当做员工一样管理。因为平台上线的最开始半年，老师是在家里上课的，但是老师家里的网络硬件不稳定，同时一些老师还一边上课一边吃东西、衣冠不整，影响了用户体验;在李晶的内心，希望全职老师对公司有家的归属感，如果不坐班不方便管理和培训指导。于是ABC360就这样变得重了起来。

　　2012年的时候他有大半年的时间都在菲律宾，2013年时也有半年时间待在那，每次至少待两个月。

　　李晶记得，2012年第一个教学中心投入使用时他找了个40多平米的房间，自己找的木匠做的桌子，还帮木匠一起锯木头，但是硬件实在是比较差，由于桌子连在一起，质量不太好，一个老师上课时碰了桌子，所有老师的桌子都一块晃了起来。

　　不过，建设教学中心的时候，所有老师都必须经过李晶面试，至今他招的前100号员工的名字他还记得。后来2013年、2014年已经建到第四个教学中心了，前面的教学中心相应撤销，人员迁到后面这个面积大的地方去办公。

　　最开始时，上课教材来自于市面上新概念等已有教材，而老师准入的门槛只有两条——就是面试阶段给李晶试讲课时，发音是不是标准，以及和他聊得是否开心。

　　草莽的初创阶段，一切都处于模糊、不规范的状态，到了2013年底时，老师招聘的考核已经变得很多，例如性格测定、口语发音测试、英语基础能力笔试、课程试讲、上岗培训(一个月)才可以正式录用，最终只有不超过5%的应聘者成为平台的全职外教。

　　值得一提的是，早期菲律宾老师队伍非常稳定，因为菲律宾文化中强调家文化，对钱反而不是过于注重，不容易被挖走。

　　另外，由于当时用户数不高，很多学员都是通过口碑转化而来，且老师很用心在上课，虽然每个月只有几十单成交，退费率很低，不到1%。在2013年，曾有连续4个月没有出现一例退费情况。

　　2014年4月至今：接触资本，外教数实现一年内增至四倍

　　融钱之后，招兵买马发力教研

　　李晶回忆，从2011年12月到2014年4月，ABC360时不时会处于饥寒交迫的状态。但是在2014年4月，公司却实现了盈亏平衡，那个月，公司还得到了中金资本的天使投资。

　　看上去像一夜之间发生的事，但事实上，为此李晶的团队准备了很久。在他印象中，用户数和成交单数都是一点一点增加的，没有出现过意外的拐点。融资他早就想做，但2012年时早就吃过无数闭门羹，所以不得不埋头苦干活下去，投资人是在2013年底、2014年初找上门来的。那个时候在线教育的概念忽然火了，包括51talk、VIPABC等真人在线口语培训平台，各种题库产品等都纷纷得到了融资，媒体的相关报道也喧嚣起来了。

　　彼时李晶30人的团队也得到了认可，不过他也意识到，虽然拿到了融资，公司也不亏损了，但实现盈亏平衡只是偶然的，把产品做好、实现用户数、营收的增长才是更主要的。确实如此，因为那时每个月成交订单不过70多单，远不及两年后(今天)日订单上百、单月营收上千万的成绩。

　　这轮融资之后，ABC360的教研团队、外教团队、技术团队都有了突飞猛进的发展，教研团队达到70多人。在教研方面，ABC360自主研发了自己的教材，在学习流程和选择上也更细致化和规范化。用了一年时间把少儿英语、成人英语、雅思等不同系列的课程模块梳理好，光是视频素材就有几百个。

　　学生可以根据自己的实际需求，自由选择一门主修课程，其中ABC360推出了smile daily日常口语系列和应试口语系列两门主修课程。除此之外，学员们再结合自己的学习兴趣，任选一门辅修课程，自选课程类型囊括名人演讲、英文故事、西方文化、综合阅读、经典词汇、美式发音等内容。

　　值得注意的是，ABC360自主研发了一整套学习模式，构建了一个从测评、预习、视频导入到一对一外教真人授课、单元复习以及阶段性测验的闭环。“预习环节很重要。”李晶说，在ABC360的APP上，对应每堂课内容都自主录制了相关素材视频，学生通过在碎片化时间预习、做课前练习，在上课时效率更高。

　　一年之后，2015年4月，ABC360宣布获得了数千万级别A轮融资，投资方为华睿投资和阿里系的湖畔基金。差不多一年之后，B轮融资也搞定了。

　　坚持B2C，做老母鸡不做大嘴鸟

　　“我们马上从个性化学习1.0版本升级到2.0了。”李晶告诉鲸媒体，此前用了一年时间把课程的教材转成了自主研发的教材，梳理了学习流程，并配合一对一这种模式的特质，ABC360在个性化教学上已经完成了1.0版本，今年中旬将升级到2.0版本。具体而言，教研团队在做的是按照课程学习的时间维度(如引入话题、重复练习、纠正错误、归纳总结等多个步骤)以及知识维度(语法、词汇等)对课程进行切片化梳理，同时在对外教进行大量培训，以实现即便是上一堂同一主题的课，每个学员接触的语法和词汇量都是不一样的。

　　“个性化学习2.0”这对教师的应变能力、知识储备等也有很大的要求。事实上，ABC360对老师的培训和考核也愈发严格，在在岗培训中，坚持末位淘汰制，另外新老师上岗后三个月内会有20%-30%的人被淘汰，争取未来2-3年教师持tefl国际教师资格证上岗比率将达到80%左右。不过，老师晋升为当地教学中心管理者以及涨工资的渠道也将越来越明晰，由此增强老师的忠诚度和责任心。

　　据透露，2015年一年，ABC360的菲律宾全职口语老师数量增4倍，从年初的200号人增值年底的1000人，平均一工作日可工作8-10小时，但今年，李晶说将会稳扎稳打，外教增速约为1倍。2015年因为学员的需求，平台上增加了兼职欧美老师的课程(课程比例为10%到20%之间)，总体而言，外教管理和薪酬成本在公司成本结构中占比较大。

　　此次获得B轮融资之后，ABC360是否会加大营销宣传?李晶表示，在营销方面依然保持谨慎，把主要精力放在构建核心竞争力——产品和体验上，目前该平台的主要付费用户来自一线城市，何时拓展到二线城市，他认为要稳扎稳打，口碑比营销更重要。“老母鸡嘴巴小肚子大，大嘴鸟嘴巴大肚子小，我们是一家后端运营、研发、管理很重的在线口语培训平台，走B2C的重模式，不会盲目扩张语种品类和服务品牌。”

　　鲸媒体很好奇，当年公司快撑不下去的时候，李晶怎么会有“做重”(在海外建教学中心)的魄力?李晶说，他虽然创业之前没有在教育界从业过，但是，他一直坚信自己做的事方向是对的，最开始公司做得不行，只是因为方法不对，调整方式就好，在创业这个“陷阱”里，不就是要不断试错吗?他很庆幸，自己有一只像小强一样打不死的团队。

　　企业档案

　　1、CEO是谁?

　　李晶：曾在日本做了六年程序员，2011年底创办ABC360。

　　2、业务及产品?

　　真人外教在线一对一口语教学

　　3、商业模式?

　　C端收费

　　4、融资情况?

　　2014年4月，ABC360获得中金资本的天使轮融资。

　　2015年4月，获得了数千万级别A轮融资，投资方为华睿投资和阿里系的湖畔基金。

　　2016年3月1日，获得了近亿元人民币B轮融资，由国金投资领投，清科辰光、腾讯众创空间跟投。

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