从赚吆喝到赚市场，专车回归商业本质

　　在经历了烧钱赚吆喝的“任性”阶段后，专车市场终于回归商业本质了。

　　7月30日，神州专车宣布，在8月份的前4个星期天，全国60大城市同步开展“金色星期天，免费接送机”活动。消费者通过神州专车APP的“接送机”入口预订专车往来机场，100元以内全部免费，超过100元则可享受100元减免，不限车型和城市。

　　在此之前，不论是神州专车还是滴滴快的，促销活动基本以普惠形式开展。通过各种方式，给所有消费者广发优惠券。这样的促销活动，虽然在短时间内能提升下载量和订单，但最终将面临大量无效客户的隐患，用户留存率也十分堪忧。

　　笔者最近就听到专车司机讲的一个真实故事。某天，他接了一个乘客，刚好19元的时候，乘客表示已到目的地，下车后用一张20元的优惠券支付。紧接着，又通过软件平台叫到同一台车，继续上车坐了19元的路程。原来，这个用户有两张20元的优惠券，通过一上一下的方式，最终没花一分钱坐车。

　　这个故事虽然极端，却也反映了专车在烧钱过程中的虚假繁荣：一部分优惠券没有发到目标用户手中，更多的则被“机智”的用户薅羊毛。业内人士甚至担心，如果优惠活动停止，客单量可能无以为继。据《齐鲁晚报》7月28日报道，在补贴逐渐减少后，济南当地专车司机的月收入从近2万元缩水至三四千元，许多人又回头去开出租车。这一现象只是国内专车司机订单减少、收入普遍下滑的缩影。

　　如此看来，神州专车推出“金色星期天，免费接送机”活动，重点进攻商旅消费者，抢占高端专车细分市场的玩法颇为高明。

　　一方面，这一优惠活动是与竞争对手的贴身肉搏。在此之前，滴滴顺风车推出了声势浩大的“桔色星期一”活动，10公里内免单，吸引了不少用户乘坐。进入8月，“桔色星期一”曲终人散，而“金色星期天”以高达100元的免费幅度强势出击，一退一进，神州专车瞬间抢得市场先机。

　　另一方面，神州专车通过活动本身巩固和发展了目标用户。往来机场的商旅客户，一直都是神州专车瞄准的高端人群。通过4次免费活动，必将吸引大部分用户积极参与。更重要的是，通过免费获得的用户，都是真正的潜在客户。在多次接触神州专车后，一部分用户必将形成消费习惯，成为忠实用户。

　　神州专车此举，可谓一举两得。通过此次营销活动，我们也可以看出，专车企业正在逐渐觉醒，大规模的烧钱补贴并不可取，主打自己的目标人群，服务好最重要的消费者才是可持续发展之路。专车市场已经从赚吆喝过渡到赚市场的理性阶段，逐步回归商业本质了。

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